一、銷售診斷

銷售診斷，是指在企業(yè)目前的條件以及競爭環(huán)境下，通過全面的銷售檢查，發(fā)現(xiàn)目前所存在的銷售問題，并找到解決方案的過程。銷售診斷借用了醫(yī)療學說的一個名詞，非常形象地詮釋了這一企業(yè)的經(jīng)營活動。我們認為，企業(yè)也是人，社會學中稱之為"法人"。同"自然人"一樣，"法人"也有自己的生命周期，也有生老病死。銷售診斷就給企業(yè)銷售"看病"一樣，要找出癥結所在，對癥下藥，才能使企業(yè)"病體"回復健康和正常。銷售診斷圖如圖1-1所示。

圖1-1   銷售診斷圖

在實際銷售診斷過程中，如果出現(xiàn)以上診斷形態(tài)，原因可能有下面幾點：

1、商機挖掘方法有問題；

2、商機挖掘的力度不夠或勤奮度不足；

3、銷售后半程推進力度不足，商機推進緩慢，導致商機囤積，無法實現(xiàn)成單；

4、銷售后半程推進的方法、技巧或工具應用不到位或能力欠缺。

二、銷售預測：

銷售計劃的中心任務之一就是銷售預測，無論企業(yè)的規(guī)模大小、銷售人員的多少，銷售預測影響到包括計劃、預算和銷售額確定在內(nèi)的銷售管理的各方面工作。

銷售預測是指對未來特定時間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。銷售預測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎上，結合本企業(yè)的銷售實績，通過一定的分析方法提出切實可行的銷售目標。而銷售預測中，比較困難的是銷售團隊的預測。

如何進行銷售團隊的預測？如何通過銷售診斷來做好銷售預估呢？

我們通常采用期望統(tǒng)計方法……

銷售團隊預測的目的是了解各銷售團隊在某個時間所有正在跟蹤項目的預期銷售額。

將各類潛在客戶的銷售機會分別求和，并與該類對應的百分比相乘；后相加，其總和就是銷售額預測值。銷售預測表如表1-2所示。

表1-2   銷售預測表

銷售預測值= 100、90% + 200、60% + 100、20% + 200、10%= 250萬

舉例：根據(jù)PSM營銷業(yè)務管理系統(tǒng)的漏斗管理模型來建立銷售團隊業(yè)績預測。客戶銷售狀態(tài)分析圖如圖1-3所示。

圖1-3    客戶銷售狀態(tài)分析圖