工業(yè)品銷(xiāo)售中廣泛運(yùn)用的關(guān)系型銷(xiāo)售，雖然注重和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的組織和私人關(guān)系，以淡化價(jià)格在銷(xiāo)售中的突出影響，但并不能從本質(zhì)上改變客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值導(dǎo)向的思維方式，也不能改變甲乙雙方不平等的合作方式。

看看你身邊的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，他們正在不斷地超過(guò)你，也許他們?cè)缇筒辉僦皇琴u(mài)產(chǎn)品了。

優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)，他們做得比你少，卻收獲比你多，想知道他們是怎么做的嗎？他們與客戶(hù)建立了長(zhǎng)期和顧問(wèn)式的關(guān)系，他們?cè)趲椭约汗具_(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)的同時(shí)，還能站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助他們達(dá)成業(yè)務(wù)上的目標(biāo)；客戶(hù)信賴(lài)了，依賴(lài)了，銷(xiāo)量上去了，企業(yè)成功了。

要想提升銷(xiāo)售力，就是改變大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚(yáng)，讓專(zhuān)業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變，讓知識(shí)提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)………這就是銷(xiāo)售力，這就是職業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售力。

完美的銷(xiāo)售力告訴我們，我們必須做到：

1）大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)永遠(yuǎn)要掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的主動(dòng)權(quán)：主動(dòng)權(quán)不是講話(huà)多，而是有目的地引導(dǎo)你的客戶(hù)，建立信任，讓客戶(hù)沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶(hù)的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷(xiāo)售的可能性越大。

2）銷(xiāo)售過(guò)程中設(shè)計(jì)問(wèn)題是非常有必要性：因?yàn)殇N(xiāo)售不是講出來(lái)的，銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)出客戶(hù)的需求，問(wèn)出客戶(hù)的問(wèn)題，問(wèn)出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿(mǎn)意，從而激發(fā)了客戶(hù)的行動(dòng)力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時(shí)，客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)你的問(wèn)題，只要你做過(guò)銷(xiāo)售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)問(wèn)題的種類(lèi)幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計(jì)好問(wèn)答的問(wèn)題，讓客戶(hù)更加滿(mǎn)意，就是關(guān)鍵了。

3）大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)總是讓客戶(hù)你得到快樂(lè)，自己才幸福：因?yàn)榭蛻?hù)問(wèn)題被解決了，不滿(mǎn)意消失了，客戶(hù)得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂(yōu)而憂(yōu)，后天下之樂(lè)而樂(lè)??！”

把你知道的告訴你的客戶(hù)，為客戶(hù)提供增值服務(wù)，如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶(hù)提供低成本的增值服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。

優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)就是和客戶(hù)建立長(zhǎng)期和顧問(wèn)式的關(guān)系。是不僅能幫助自己公司達(dá)到業(yè)務(wù)上的目標(biāo)，而且還能站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助他們達(dá)成業(yè)務(wù)上的目標(biāo)；因此，成為高明的大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)就必須達(dá)到：“我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)落后一步擁抱結(jié)果;我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)提前一步看到結(jié)果的境界。