實行大客戶營銷管理是為了集中企業(yè)的資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶，能夠深入的掌握.熟悉大客戶的需求和發(fā)展過程中的需要，以做到有計劃有步驟的開發(fā)和管理與發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，能夠為大客戶提供高效的，優(yōu)良的產品以及項目解決方案，建立和維護持續(xù)的客戶關系，建立和保持在市場競爭中的長久競爭優(yōu)勢。同時采用大客戶營銷管理的方式，使企業(yè)能夠把有效的資源投資到最為有效的差品和項目當中，使企業(yè)通過大客戶營銷管理獲得豐厚的利潤回報。

那么大客戶營銷管理究竟是做什么呢?

一、大客戶營銷管理的主要目的：

a.在有效的管理控制之下，為大客戶創(chuàng)造高價值

b.在有效的客戶關系管理和維護下，為大客戶提供個性化界軍方案，從而從大客戶出獲取長期.持續(xù)的收益

c.通過大客戶營銷管理，為客戶提供個性化的解決方案，滿足客戶需求，幫助企業(yè)建立競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須在大客戶營銷管理中做好以下的工作：

d.保持企業(yè)的產品或者解決方案和競爭者具有差異性，能夠滿足特定客戶的特殊需求

e.與大客戶建立良好的關系后，能夠不斷的增加彼此的信任，建立起更加穩(wěn)固的顧客忠誠度

f.能夠做到動態(tài)的大客戶營銷管理，能夠隨著企業(yè)內外部環(huán)境以及經濟環(huán)境的變化做到大客戶營銷管理的相應變化

g.不斷的開發(fā)潛在大客戶，或者挖掘大客戶的潛在需求，形成規(guī)模經營，取得成本上的優(yōu)勢

h能夠在于客戶的接觸中不斷提取有價值的信息，為滿足客戶的個性化需求做好準備

i大客戶營銷管理不是一個孤立的單一的管理流程或者是管理方法，它是對企業(yè)長期投資的管理，是一種保持企業(yè)持續(xù)長久競爭力的競爭戰(zhàn)略。因此大客戶營銷管理還必須和企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略相結合

二、大客戶營銷管理需要做什么：

1.和客戶的關系要建立在于采購部門的聯(lián)系之上，但又要超越采購部門

2.由精通商務的專家組成大客戶營銷管理小組，由他們保持多層次接觸

3.擔任大客戶營銷管理的高層管理人員以及大客戶經理的身份與能力要足以贏得大客戶營銷管理小組和客戶的信任

4.供應商必須全面仔細的了解客戶以及客戶的業(yè)務和和市場以及隨時的變化情況

5.供應商把大客戶營銷管理視為一種跨部門程序，而不僅僅是銷售方式的轉變和補充，且這一觀念必須得到高層的支持和全體人員的擁護

6.供應商已經為投資于大客戶營銷管理以及衡量長期業(yè)績做好準備，大客戶營銷管理使企業(yè)長期的持續(xù)的競爭戰(zhàn)略的一部分，而不是短期的銷售策略。這正如同馬爾科姆·麥克唐納教授所言：“每隔5分鐘就把莊稼拔起來看看根部的長勢，實際上幾乎不可能促進莊稼的健康生長”。

7.運用正確地分析方法識別大客戶，既要考慮客戶對你企業(yè)能力的看法，也要考慮你對客戶吸引力的看法。

8.只在企業(yè)能夠管理的范圍內確定大客戶數(shù)量。一定要平衡好目標、機會和資源的關系。