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丁興良、龍丁健編著的《解決方案營(yíng)銷》作為描寫IT行業(yè)信息化解決方案營(yíng)銷的書，在書中作者第一次討論并提出了：消費(fèi)者在解決方案營(yíng)銷中的重新定義。需求的兩種假設(shè)。市場(chǎng)策略只有18個(gè)月左右的有效期。長(zhǎng)期的主要戰(zhàn)略會(huì)讓一家企業(yè)形成慣性并會(huì)反過(guò)來(lái)影響企業(yè)以后的決策。描述積極的數(shù)字，往往有夸大；描述消極的數(shù)字，往往有縮小。所以，市場(chǎng)的實(shí)際情況總會(huì)比財(cái)務(wù)報(bào)表上表現(xiàn)出來(lái)的更糟糕。在市場(chǎng)拓展中，“產(chǎn)品”才是決定的力量?！叭恕币蚱浔旧硭居械奶攸c(diǎn)，只能成為市場(chǎng)拓展中的補(bǔ)充力量。任何產(chǎn)品的市場(chǎng)，沒(méi)有穩(wěn)定或成熟階段，要么前進(jìn)、要么后退。同時(shí)，我們還做出預(yù)測(cè)：隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，每個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)空間其實(shí)在縮小。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果使得每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)前三名的份額會(huì)占到整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的80％左右：而三名以后的必將陷入價(jià)格戰(zhàn)的旋渦。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，在高端行業(yè)市場(chǎng)占據(jù)前三位的IT企業(yè)最終會(huì)放棄中小企業(yè)市場(chǎng)而集中精力在高端行業(yè)市場(chǎng)，以確保其在戰(zhàn)略主市場(chǎng)的前三名地位。
作者簡(jiǎn)介
丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。 曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。 2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。
目 錄
1 行業(yè)信息化發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)
1.1 行業(yè)基本知識(shí)
1.1.1 信息、信息化與信息化營(yíng)銷
1.1.2 行業(yè)客戶的定位
1.2 行業(yè)信息化發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)
1.2.1 行業(yè)信息化的發(fā)展過(guò)程
1.2.2 行業(yè)信息化的前景預(yù)測(cè)
1.2.3 抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙
2 解決方案營(yíng)銷的需求分析
2.1 IT廠商的需求分析與定位
2.1.1 解決方案營(yíng)銷中的消費(fèi)者與消費(fèi)者行為
2.1.2 行業(yè)客戶需求分析
2.2 行業(yè)經(jīng)理的需求分析
2.2.1 間接需求分析與直接需求分析
2.2.2 直接需求分析的管理原則
3 IT行業(yè)需求的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
4 解決方案營(yíng)銷如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
5 實(shí)施IT行業(yè)客戶系統(tǒng)解決方案
6 IT行業(yè)型解決方案的五個(gè)系統(tǒng)流程分析
7 項(xiàng)目型銷售的流程管理——“天龍八部”
8 IT行業(yè)解決方案推廣的技巧
