營銷案例
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【征文大賽作品】編號52：案例分享 作者：候書艷
點擊次數(shù)：8707 發(fā)布時間：2018-12-5 10:54:12
A是一家國有大型企業(yè)，YH為其生產(chǎn)的鑄鐵件提供CT檢測服務(wù)，因YH的檢測設(shè)備、檢測技術(shù)有較高的技術(shù)壁壘，競爭對手很少，市場上已知的競爭對手有JZ1、JZ2，并且JZ1和JZ2這兩家公司A公司不一定知道。
2018年10月中旬，A公司的品質(zhì)部主管A2告知YH業(yè)務(wù)經(jīng)理YH1明年的檢測項目需要進行招投標(biāo)進行，預(yù)計招投標(biāo)金額35w左右，當(dāng)時A2告知YH1到時候招投標(biāo)他會幫忙找人過來陪標(biāo)，先告知下YH1，招投標(biāo)之前再具體跟YH1溝通。YH1當(dāng)時以為A2會搞定這個招投標(biāo)，因為對于A2來說，已經(jīng)跟YH有3年的合作，如果招投標(biāo)后YH沒有中標(biāo)，對A2來說要跟新的供應(yīng)商溝通技術(shù)、確認(rèn)流程，一切從頭開始也會大大增加A2的工作負(fù)擔(dān)，并且YH1當(dāng)時在外面出差，行程較趕，就沒有將這個事情放在心上。
2018年10月最后一周的周二，A2電話告知YH1具體招投標(biāo)時間，并且告知目前還有另外1家參與招投標(biāo)，并且不愿意告知是哪一家來過招投標(biāo)，并且A2表示這次的招投標(biāo)還是要正式的搞一下，并且表達了目前價格較高，需要降價的要求。YH1向A2了解另外1家投標(biāo)的，A2堅持不說，YH1通過排除法確認(rèn)了這次的另外一個招投標(biāo)的不是JZ1不是JZ2，這個時候YH1開始慌了，因為A2不愿意再吐露更多，并且競爭對手不知道是誰。
10月最后一周的周五，YH1再次跟A2電話，了解到：A2還是很希望跟我們繼續(xù)做，但是就是要壓價格，首先馬超對于我們的技術(shù)是認(rèn)同的，而且也說了YH是A的供應(yīng)商認(rèn)可的公司，A2是一個很愛惜自己羽毛的工科男，聊天到最后雖然是勉為其難的告訴了YH1另外一家投標(biāo)的是是ZZZ。
11月第一周的周四投標(biāo)，從上次跟A2電話后，一直在行業(yè)內(nèi)的同行，和行業(yè)內(nèi)的客戶朋友了解打聽消息ZZZ的消息，ZZZ雖然是國內(nèi)一家很有名氣的檢測公司，但是他們沒有投標(biāo)項的檢測能力，只知道他們外面外包測試，但是拿不準(zhǔn)ZZZ會出多少價格，也不知道在招投標(biāo)時YH的標(biāo)書上價格要寫多少。
最后YH也只能在跟老板匯報此事后商量在原來價格基礎(chǔ)上下調(diào)500元/件，在最后招投標(biāo)的現(xiàn)場得知ZZZ的價格比YH價格高出了3500元/件，YH1非常懊悔此次的出價太低，完全沒有必要降價500元，其實為了A2的面子，降低個200元/件其實可以贏標(biāo)了。
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