国产精品久久久久久久久久免费-丁香婷婷啪啪-欧美日韩亚洲色图-九九热这里都是精品-日本aⅴ视频-中文字幕精品久久久久人妻红杏ⅰ-天堂一码二码三码四码区乱码-国产下药迷倒白嫩丰满美女j9-一级片成人-国产成人免费观看-欧美大喷水吹潮合集在线观看-日本涩涩网-a级性视频-日本激情久久-激情网站在线观看-亚洲区视频-在线视频这里只有精品

20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)

實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

營銷案例

當(dāng)前位置：首頁 > 學(xué)術(shù)研究 > 營銷案例

【征文大賽作品】編號46：江西cl客戶銷售策略 作者：Hank

點擊次數(shù)：8585　發(fā)布時間：2018-12-5 10:40:24　
   
背景：
2018年1季度結(jié)束， cl客戶的主機訂單完成較差。以下是與2017年訂單量的對比：


2017全年完成266臺主機，
2018全年1季度原定計劃主機訂單90臺，實際完成8臺，差異率91.1%。

原因分析：
與F董，G副總，L銷售總監(jiān)，F(xiàn)采購主任，T售后經(jīng)理溝通后，主要是2個問題：
一、2017年下半年基本沒有拜訪，沒有掌握競爭對手信息，給了競爭對手機會；
二、與競爭對手的價格差異，如下圖：

BM主機2018年價格SL主機2018年價格
比較結(jié)果如下：
競爭對手分析：
SL：工廠從浙江寧波已經(jīng)搬遷到上海，距離新余880公里，主機年產(chǎn)量20000臺；
BM：工廠在河南許昌，距離新余966公里，主機年產(chǎn)量15000臺；
從制造水平，加工工藝，現(xiàn)場管理，檢驗手段，制造成本，距離，服務(wù)半徑，市場占有率
多方面均低于西子，
唯獨銷售價格和市場策略。


如：BM公司為爭奪富士長林高速梯試驗塔，表示愿意送一臺高速梯主機。

對策：
JX省現(xiàn)有4家電梯工廠，分別是 CL客戶，W客戶，K客戶，S客戶（工廠基建中）
其中CL客戶是最大的，具有一定輻射作用。如果不能保證其最大主機供應(yīng)量，對整個JX省市場，甚至是華中區(qū)均會遭到競爭對手的全面打擊。

擬建議：
A、 800公斤主機（速度1.75以下）降價到113000，1000公斤主機（速度1.75以下）降價到117000。2018全年完成800臺，返利200元/臺，抵充2019年主機貨款；
B、 針對性成立高速梯輔導(dǎo)顧問組，提供經(jīng)驗性技術(shù)售前輸出；
C、 售后問題在2周內(nèi)全部關(guān)閉，做整改方案；
D、 高層互動，安排工廠總經(jīng)理拜訪；
E、 精益制造觀念輸出，提供工業(yè)改造方案；

另外，我們長協(xié)評審時間較長，為爭奪第2季度的主機臺量，請領(lǐng)導(dǎo)先用報告形式批準，再走評審。


Hank
2018年4月
上一條：【征文大賽作品】編號45：營銷案例 作者：張麗杰返回
下一條：【征文大賽作品】編號47：善用中間人成就千萬元大單 作者：熊鋒
立即留言索取培訓(xùn)資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
朝阳区| 聂荣县| 抚顺县| 台山市| 保亭| 诏安县| 海宁市| 虹口区| 新平| 璧山县| 岳西县| 宜阳县| 姜堰市| 墨竹工卡县| 随州市| 称多县| 玛多县| 买车| 鲜城| 呼玛县| 宝丰县| 涪陵区| 青铜峡市| 大方县| 株洲县| 宜宾县| 张掖市| 河曲县| 无锡市| 临洮县| 奎屯市| 武宁县| 剑阁县| 金溪县| 砀山县| 达拉特旗| 恭城| 塔城市| 盐池县| 宜兴市| 霍邱县|