【征文大賽作品】編號17：我的一點學(xué)習(xí)與實踐心得 作者：張家豫
點擊次數(shù)：8166 發(fā)布時間：2018-12-4 17:00:46
在熟悉了公司以及公司產(chǎn)品過后，將公司的產(chǎn)品推到下游市場，銷售給客戶朋友，滿足客戶朋友的采購需求，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的使用價值，解決客戶問題，給公司帶來經(jīng)濟收入并在此過程中實現(xiàn)我們個人的人生價值是我們銷售人員的職能和目標(biāo)。在銷售工作的實踐中，琢磨研究產(chǎn)品的下游市場是我們的主體功課之一。在此過程中，有的業(yè)務(wù)新手可能會感到茫然無策，不知道從何處下手。有的業(yè)務(wù)前輩可能又會將自己的成功歸因為運氣好、關(guān)系好、自己很努力等個別因素……
作為一個投身銷售工作有一段時間的從業(yè)者，我很樂意將自己一些不成熟的思考和心得拿出來和大家分享，以期收到拋磚引玉之效。同時也希望獲得大家的指正，以期學(xué)習(xí)進步。
就像農(nóng)民兄弟的責(zé)任田一樣，下游市場應(yīng)該是我們銷售人員精耕細(xì)作以期獲得豐收碩果的廣大天地，是我們注意力關(guān)注的中心，我們一切業(yè)務(wù)活動的重心。我們的初級收成即是從市場中獲得的銷售額。就像農(nóng)民兄弟渴望農(nóng)作物增產(chǎn)一樣，我們也渴望提高我們的業(yè)績，我們的銷售額。
那么什么是銷售額的影響因素呢？或者說銷售額和哪些變量有關(guān)呢？視角不同，觀點不同，由此決定的下一步的行動計劃和努力方向也就不同。
比如有的給出答案：銷售額=銷售數(shù)量×銷售單價。
那么他的計劃和方向肯定是千方百計增加銷售數(shù)量和提高銷售單價。
比如有的給出答案：銷售額=市場占有率×市場容量。
那他的他的計劃和方向肯定是提高市場占有率和擴大市場容量。
……
各有千秋，都具有他自身的合理性。他們不是非此即彼的關(guān)系。今天我想和大家分享的是對“銷售額=市場占有率×市場容量”這一表達式的一些心得體會。
從該表達式我們可以知道如果我們想做大銷售額，至少有以下幾種途徑：
1）假定市場容量不變，則我們應(yīng)當(dāng)想辦法提高市場占有率；
2）假定市場占有率不變，則我們應(yīng)當(dāng)想辦法擴大市場容量；
3）市場容量和市場占有率都在變化的，則我們應(yīng)當(dāng)想辦法擴大兩者的相乘之積；
為了能夠更簡明清晰的說明，也更方便大家理解，下面請允許我這樣表述：
銷售額=S
市場占有率=k
市場容量=M
則S=kM
當(dāng)k=a，M=b，兩者均為常量時，那意味著S=ab也為常量。此時我們的銷售額是沒有變化的。
為使其更能反映現(xiàn)實情況，并具備一定的可操作性，我們不妨人讓兩者為變量，并細(xì)分產(chǎn)品市場：
M=M0+M1+M2+M3+…+Mn
對應(yīng)的k=k0、k1、k2、k3…kn
這樣就有：
S=kM=k0M0+k1M1+k2M2+k3M3+…+knMn
那么我們要做的工作就是：
1）細(xì)分產(chǎn)品市場；
2）在單個、部分或者全部的細(xì)分市場上
2.1提高產(chǎn)品的市場占有率；
2.2提高產(chǎn)品的市場容量；
2.3擴大兩者的相乘之積。
無論哪一種辦法都是能夠提高我們所追求的目標(biāo)——銷售額的。
綜上，理論上，我們面對的市場無限廣闊，我們的前方有無限可能，無論是水平橫向的拓展市場容量，還是垂直縱向挖掘市場占有率，都大有文章可做，都有很多工作要做。同時，當(dāng)我們在紛繁復(fù)雜的實際工作當(dāng)中有些迷茫時，不妨回過頭來去重溫一下經(jīng)典的東西。謝謝大家?。?/span>
張家豫 于2018年11月21日晚
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