業(yè)務(wù)管控操作手冊- 4P顧問式引導(dǎo)技術(shù)
點擊次數(shù)：13939發(fā)布時間：2017-2-8 11:32:15
業(yè)務(wù)管控操作手冊- 4P顧問式引導(dǎo)技術(shù)
一、顧問式銷售的流程
成功的啟動的三步驟成功的開場白—打開話題的技巧如何贏得客戶的好感瞬間親和力的形成—模仿
二、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
FAB分析產(chǎn)品賣點提煉
三、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
四、客戶心理分析與異議處理
客戶常見的六種異議運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
五、4P引導(dǎo)策略的四步驟：
P1情境型問題如何更加有針對性情境型問題的三個關(guān)鍵情境型問題的四個注意事項高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別情境型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
P2問題型問題如何挖掘問題型問題與客戶需求結(jié)合利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣問題型問題成功的五個注意點問題型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
P3內(nèi)含型問題如何深入發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)引深痛苦并擴大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具內(nèi)含型問題成功的四個注意點內(nèi)含型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）P4需要回報型問題如何展開畫餅大法是追求快樂的買點需求回報型問題與客戶關(guān)心的買點結(jié)合是關(guān)鍵太極圖法是需求型問題的有效工具需求回報型問題成功的三個注意點高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別需求回報型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
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