本書(shū)立足于大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，條分縷析地介紹了大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方向、大客戶戰(zhàn)略型營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)構(gòu)建、提升大客戶價(jià)值的規(guī)劃、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的法則、如何與大客戶高層互動(dòng)促進(jìn)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、整合大客戶品牌推廣等實(shí)用而又具有操作性的方法和技巧。通過(guò)對(duì)大量大客戶營(yíng)銷(xiāo)案例的描述和分析，為讀者提供了生動(dòng)的學(xué)習(xí)樣本。本書(shū)為大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員提供了一條叩響成功之門(mén)的捷徑!

目錄

序
總自檢
第一章　導(dǎo)言
一、蝴蝶效應(yīng)
二、銷(xiāo)售需要“阿P精神”
三、企業(yè)發(fā)展的價(jià)值鏈
四、為何需要戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
五、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題
第二章　傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的方法1嘩漁
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的流程
二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的成交技巧
三、傳統(tǒng)成交技巧存在的問(wèn)題
第三章　戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的移程
一、小品《賣(mài)拐》的啟示
二、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的流程
（一）第一階段：訪問(wèn)前的研究
（二）第二階段：對(duì)客戶進(jìn)行事前教育
（三）第三階段：制定項(xiàng)目計(jì)劃
（四）第四階段：探討項(xiàng)目執(zhí)行的方法
（五）第五階段：投標(biāo)
（六）第六階段：客戶服務(wù)
三、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)重要部分
（一）掌握戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)要素
（二）學(xué)會(huì)正確溝通、提問(wèn)，掌握客戶的真正需求
（三）學(xué)會(huì)和企業(yè)關(guān)鍵決策者打交道
第四章　客戶的購(gòu)買(mǎi)行為分析
一、進(jìn)行大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的條件
二、購(gòu)買(mǎi)需求的產(chǎn)生——價(jià)值等式
三、如何將買(mǎi)和賣(mài)的不平等轉(zhuǎn)化為接近平等
第五章　大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
一、復(fù)雜銷(xiāo)售需要戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
二、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)關(guān)鍵要素
（一）戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的CUTE理論
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